Davranış analizi ile içerik stratejisi kurmak

Davranış analiziyle içerik stratejisi kurmak, “ne paylaşsak?” yerine şu soruyla başlar:

“İnsanlar hangi davranışları sergilediğinde satışa yaklaşıyor ve biz o davranışı nasıl hızlandırırız?”

Aşağıdaki çerçeveyi Kuşadası’ndaki otel/klinik/restoran gibi işletmelere göre pratikleştirerek anlatıyorum.

1) Önce hedefi davranışa çevir

Hedefi (rezervasyon/randevu/teklif) “ölçülebilir davranışlar”a bölersin.

Örnek davranış merdiveni:

• Profil ziyareti → DM/WhatsApp tık → Menü/oda/tedavi sayfası → fiyat/uygunluk sorusu → form → ödeme/kapora → tekrar ziyaret → yorum

Stratejin: içerikler bu merdivende bir üst basamağa taşıyacak.

2) Davranış sinyallerini topla: 3 katman

A) Platform içi (IG/TikTok/Meta)

• Kaydetme, paylaşma, profil ziyareti
• DM başlatma, link tıklama
• Video izlenme süresi (özellikle %50–%95)

B) Web / Landing

• Hangi sayfaya geldi (oda/tedavi/menü)
• Tarih seçti mi, fiyat gördü mü, formu yarım bıraktı mı
• Isı haritası / scroll (nerede drop oluyor)

C) CRM / Operasyon

• Lead kaynağı, cevap süresi, randevu onayı
• No-show, iptal nedeni, ortalama sepet
• Tekrar ziyaret / sadakat

“En değerli veri” genelde CRM’dedir: kim dönüştü, kim kaçtı, neden kaçtı.

3) Davranış segmentleri oluştur

Demografiden çok niyete göre segmentlersin. Kuşadası’nda en işlevsel 6 segment:

1. Hızlı karar veren (DM’den direkt tarih/saat sorar)
2. Karşılaştırmacı (fiyat, rakip, yorum, lokasyon sorar)
3. Güven arayan (kanıt ister: yorum, süreç, fotoğraf/video)
4. Planlayıcı (2–8 hafta ileri tarih, detay ister)
5. Son dakika (bugün/yarın, “müsait mi?”)
6. İtirazlı (fiyat pahalı, “indirim var mı?”, “eşim karar veriyor”)

Her segment için tek şey yaz:
 “Bir üst adıma geçmesi için hangi kanıta ihtiyaç var?”

4) Müşteri yolculuğunu “davranış olayları” ile eşle

Klasik funnel yerine event bazlı düşün:

• Keşif: Reels izledi, kaydetti
• İlgi: profil gezdi, menü/oda/tedavi linkine tıkladı
• Niyet: DM attı / “fiyat” yazdı / tarih sordu
• Karar: uygunluk aldı, teklif aldı, yorum okudu
• Dönüşüm: randevu/rezervasyon onay
• Sadakat: tekrar satın alma, yorum, referans

Sonra içerikleri “event tetikleyen” içerikler olarak tasarlarsın.

5) İçerik stratejisini kur: 3 sütun (Vaat–Kanıt–Kolaylık)

Her içerik ya vaat eder, ya kanıt gösterir, ya da kolaylaştırır.

• Vaat: “Ege’de 2 gece kaçamak / ağrısız süreç / deniz ürünlerinde imza”
• Kanıt: Google yorumları, vaka akışı (regülasyona uygun), mutfak/şef/tedarik, oda turu
• Kolaylık: “2 dakikada rezervasyon”, “WhatsApp’tan teyit”, “tarih seç–bitir”

Davranışa göre içerik tipi

• Karşılaştırmacı → “farkımız” carousel + SSS + fiyat bandı (şeffaf)
• Güven arayan → süreç videosu + ekip/standart + yorum derlemesi
• Son dakika → story’de “bugün boşluk” + tek CTA: “Tarih/saat yaz”
• Planlayıcı → rehber içerik: “Kuşadası 48 saat planı / tedavi + tatil planı”

6) “Davranış → içerik → otomasyon” döngüsü kur

İçerik tek başına yetmez; davranışa göre takip akışı gerekir.

Örnek otomasyon mantığı:

• Link tıkladı ama DM atmadı → 24 saat içinde “SSS + hızlı rezervasyon” retarget
• Formu yarım bıraktı → 1 saat sonra “yardım edeyim” mesajı + 2 seçenek
• DM attı ama tarih vermedi → 48 saat sonra “2 soru: tarih + kişi sayısı”
• Randevu aldı → T-24 teyit + “değiştir” seçeneği (no-show azaltır)

Burada AI Agent, bu takipleri “insan unutmasın” diye otomatikleştirir; CRM ise her şeyi kayıt altına alır.

7) İçerik planı böyle çıkar: Hipotezlerle çalış

Her içerik bir hipotez taşımalı:

• “Oda turu Reels, profil ziyaretini artırır.”
• “Yorum derlemesi, DM’ye dönüşümü artırır.”
• “SSS carousel, ‘fiyat’ itirazını düşürür.”

Her hipoteze 1 KPI bağla:

• Keşif KPI: izlenme süresi / kaydetme
• Niyet KPI: DM başlatma / link tık
• Dönüşüm KPI: onaylı rezervasyon/randevu / CPA
• Sadakat KPI: tekrar satın alma / yorum oranı

8) Hızlı uygulama: 14 günde çalışır hale getiren plan

• Gün 1–2: CRM’den “kayıp nedenleri + en çok sorulan 10 soru” çıkar
• Gün 3–5: 6 davranış segmentine göre 18 içerik başlığı yaz (her segmente 3)
• Gün 6–10: 9 Reels + 6 carousel + 3 story akışı üret
• Gün 11–14: 3 otomasyon kur (DM hızlı yanıt, bilgi eksik takip, T-24 teyit)

Mini örnek (tek cümleyle)

• Otel: “Planlayıcı + güven arayan” çoksa → rehber + oda turu + iptal esnekliği + retarget
• Diş kliniği: “Güven arayan + karşılaştırmacı” çoksa → süreç şeffaflığı + hekim/teknoloji kanıtı + randevu disiplini